FoodTechLink: Agriculture is business, and in business only figures matter by Kurkul

Publicatie | 05-02-2018

Наталія Горбаченко: сільське господарство — це бізнес, а в бізнесі працюють тільки цифри

2 лютого 2018 14:30

Поки тривають суперечки, чиїм сировинним придатком є Україна, у вітчизняних сільгоспвиробників з’явилася можливість раз і назавжди покласти цьому край.

Отож, про те, як нашим фермерам перестати продавати свою продукцію в якості сировини й заробляти більше, ми говорили із менеджером державного приватного партнерства «FoodTechLink Україна» Наталією Горбаченко.

Пані Наталя розповіла нам, що у рамках проекту «FoodTechLink Україна» була сформована група голландських компаній, які офіційно постачають в Україну обладнання для переробки с/г продукції.

Наразі фокус цієї організації направлений на розвиток у чотирьох найбільш перспективних напрямках харчової промисловості України: фрукти, овочі та їх переробка, промислові пекарні та кондитерська промисловість, виробництво молочних продуктів та м’ясопереробний сектор.

Офіційно ДПП «FoodTechLink Україна» створено 25 березня 2015 р. шляхом підписання угоди між Міністерством зовнішніх справ Нідерландів, Міністерством економіки Нідерландів, Агентством підприємництва Нідерландів та групою голландських компаній та їх спільних партнерів.

Kurkul.com: Як узагалі працює ДПП «FoodTechLink Україна»?

Наталія Горбаченко: «FoodTechLink Україна» є державним приватним партнерством за підтримки посольства та уряду Нідерландів. Ми представляємо більше 20 виробників технологій та способів переробки сировини у сфері харчової промисловості та сільського господарства.

Крім комерційного представництва компаній цей проект має і освітню мету. Для українських сільгоспвиробників ми проводимо освітні торгові місії до європейських країн і намагаємося максимально відповісти на всі питання, які цікавлять наших аграріїв. Наприклад, технологія вирощування, зберігання, переробка чи пакування. Особливо зараз, коли вихід на експортний ринок країн Євросоюзу є дуже актуальним питанням.

Kurkul.com: Як проходять такі просвітницькі місії?

Наталія Горбаченко: Торік у лютому ми провели освітню торгову місію для українського бізнесу до Нідерландів. Участь брали по 6-8 представників чотирьох груп компаній, які спеціалізуються на вирощуванні грибів, ягід, овочів, а також представники Мінагрополітики та секторних організацій (зокрема, Ради з питань експорту продовольства (UFEB)).

Групу ми зустрічали в аеропорту в Амстердамі. Учасники лише оплачували авіапереліт туди-назад, усе інше організатори брали на себе. Перші два дні була загальна програма про базове обладнання для переробки сільгосппродукції.

Наприклад, вивчали промислову гігієну — вона потрібна у всіх сферах, тому семінари відвідували всі групи. А потім у нас було вже розділення на секторні програми. Одна група їздила невеличким автобусом по нідерландських грибних фермах, знайомилися з виробниками міцелію, обладнання для виробництва, переробки грибів (консервування та заморозки). «Ягідна» група побачила, як голландці виробляють посадковий матеріал лохини, як вони її переробляють. Також українські виробники відвідували розподільний центр лохини, який з усього світу закуповує, фасує, сортує, продає в Нідерландах та відправляє на експортні ринки цю ягоду. Овочівники вивчали досвід компаній, що займаються виробництвом борщового набору за технологією холодного зберігання (англ. cold storage).

Kurkul.com: А чим така технологія корисна для вітчизняних фермерів?

Наталія Горбаченко: Технологія охолодженого зберігання передбачає камери зберігання овочів із регульованою зниженою температурою. Саме завдяки цьому картопля, морква, цибуля можуть долежати до того моменту, коли вони виростуть у ціні і виробники зможуть їх вигідніше продати. Це бізнес, а в бізнесі працюють тільки цифри.

Kurkul.com: Які ще технології варто освоїти українським виробникам овочів і фруктів?

Наталія Горбаченко: Окремої увагу заслуговує переробка овочів — миття, чистка, бланшування, нарізання. Можливо, для українського ринку наразі це не так цікаво. Однак якщо говорити про вихід на експортні ринки, то очищення і запакована у вакуумну упаковку морква — це вже продукт з доданою вартістю. Це не просто сільськогосподарська продукція, яка продається за найнижчою ціною в цьому ланцюгу.

Для фермера це має бути цікаво. Багато виробників усвідомлюють, що додана вартість — це їхній додатковий заробіток. Звичайно, це потребує інвестицій в обладнання, навчання та багато іншого. Але останнім часом невеличкі виробники усе частіше створюють кооперативи, тож завдяки цьому вони можуть придбати обладнання на певну групу компаній і разом зробити графік користування. Наприклад, це дуже типово для холодильного чи морозильного обладнання, бо морозильний тунель для шокової заморозки — це зазвичай не дешеве обладнання.

Kurkul.com: У яких межах варіюються ціни на обладнання для переробки?

Наталія Горбаченко: Все дуже індивідуально, тому, мабуть, все-таки буде некоректно називати конкретну ціну. Вона залежить від об’єму продукції і від потреби в охолодженні на вході в морозильний тунель. Наприклад, ви збираєте ягоду влітку з полів. Вона має певну температуру. Якщо при такій температурі ви одразу її розмістите в морозильну камеру, вона втратить багато вологи — до 4 %. Якщо її попередньо охолодити до певної температури, ягода втратить 1 % вологи. Тобто це вага вашої ягоди на виході, а відповідно — ваші ж гроші.

Сільське господарство — це важка праця, і я вважаю, що вона має оплачуватися та приносити людині відповідний заробіток. На жаль, продаючи просто сировину, виробники не отримують тих коштів, на які вони заслуговують. Тому все ж таки за доданою вартістю та за переробкою сільськогосподарських продуктів і є майбутнє.

Kurkul.com: Як ви можете допомогти виробнику, який вирішив займатися переробкою?

Наталія Горбаченко: Алгоритм у цьому випадку нескладний: фермери нам надають запит, ми передаємо його виробнику. Якщо замовнику потрібні ще якісь уточнення, можливо, зразок упаковки, то ми намагаємося це дістати. На підготовку комерційної пропозиції іде тиждень-два. Це дуже швидко. Насамперед, беремо до уваги потужність, сам продукт, бажаний тип упаковки. Відштовхуючись від цього, замовник отримає пропозицію на формування повної чи неповної лінії.

Отож, якщо до FoodTechLink звертається людина з конкретним проханням, а в компанії-виробника обладнання є офіційний дистриб’ютор в Україні, ми одразу перенаправляємо цей контакт дистриб’ютору. Цей дистриб’ютор робить повний супровід проекту: спочатку обговорюють деталі, далі із менеджерами та інженерами узгоджують логістику і вкінці український виробник отримує потрібне обладнання.

Також виробникам надають можливість побувати на виробництві безпосередньо в Нідерландах, побачити обладнання перед тим, як його купувати. І це хороша практика, адже інвестиції в устаткування великі.

Якщо ж у компанії немає представника в Україні, то ми ведемо повний супровід проекту, але всі контракти в будь-якому випадку клієнт укладає напряму з нідерландським виробником. Тобто немає ніяких посередніх ланок — це пряма робота. За таку представницьку роботуми отримуємо кошти від уряду Нідерландів, тобто український виробник за це нічого не доплачує.

Kurkul.com: Чим у галузіпереробки зараз найбільше цікавляться наші аграрії?

Наталія Горбаченко: Перше місце ми, мабуть, віддамо заморозці. Найчастіше запити на морозильне обладнання формують ягідівники. Ягоди — дуже гаряча тема в українському сільському господарстві. Стрімко зростає кількість насаджень, особливо лохини (ягода дорога і її вигідно вирощувати). І хоч це потребує значних інвестицій, а перші декілька років лохина не дає великого врожаю, але виробники можуть її продавати значно дорожче за інші ягоди. Тож найчастіше до нас звертаються виробники лохини, полуниці, малини, які шукають обладнання для заморозки своєї продукції.

Виробники овочів теж часто звертаються з тими ж запитами — обладнання для заморозки. Здавалося, що для овочів попитом могла б користуватися і консервація. Однак зараз існує всесвітня тенденція до здорового харчування, тож заморожені продукти вважають більш здоровими, ніж консервовані. Консервація — це термічна обробка, тривалий процес, бо після консервації продукція потребує також і пастеризації в автоклавах. Тому є така думка, що вітамінів у консервованій продукції менше. Відтак заморожена продукція більш затребувана, ніж консервація.

Щоб зберегти велику кількість поживних речовин і вітамінів, виробники використовують і шокову заморозку — дуже швидке, різка заморозка овочів і фруктів.

Для прикладу: на Полтавщині є компанія «Полтава-Сад», котра займається рослинництвом із 2011 р. Зараз же основним продуктом виробництва є морква. Саме у цьому господарстві створили відомий український бренд «Моркішка», котрий пропонує снеки… із моркви baby carrot  (англ. baby — дитина,  carrot —  морква), переробленої й упакованої саме на голландському обладнанні.

А ось гриби в Україні все ж таки традиційно консервують. Тому є в нашій компанії приклади постачання ліній для консервації грибів в Україну. У нас був великий «грибний» проект — виробники із Запорізької області замовляли лінію від мийки, бланшування і до готового продукту в баночці з етикеткою.

Kurkul.com: Які ще рішення для переробки с/г продукції можуть бути корисними українськимм фермерам?

Наталія Горбаченко: Тридиційна консервація уже зазнає змін. Тож зараз використовують більш сучасний тип кришки — типу «твіст оф» (англ. twist off — відкручувати). У нас є партнери, які можуть доставити обладнання для консервації цими кришками з досить великою виробничою потужністю 100 банок/хв.

Однак у нас був запит на консервацію 500 кг грибів на день, то такому виробнику ми б радили ці операції робити вручну. Установка обладнання для «твіст оф» кришок буде просто нерентабельним: воно буде простоювати, виробнику не вистачатиме сировини, щоб використовувати це обладнання.

Але, в принципі, деякі речі мають робитися автоматично. Є чудові рішення для українських невеликих підприємств. Наприклад, одна з нідерландських компаній пропонує цікаву одноразову упаковку, що дозволить будь-кому легко її відкрити. Бо «твіст оф» кришки дуже часто заїдають, і дитина чи літня людина не може самотужки її відкрити. А в одноразовій упаковці все на клеї, дуже швидко відкривається. Обладнання для такого пакування — напівавтоматична, невеличка (розміром із соковижималку) машинка. У неї ставлять стаканчик. У цю тару засипають чи заливають будь-який рідкий, пастоподібний, сухий, сипучий продукт і потім її автоматично запаюють.

Kurkul.com: І як часто до вас звертаються українські фермери?

Наталія Горбаченко: Заявки ми отримуємо дуже часто, особливо коли  організовуємо колективні нідерландські павільйони на галузевих виставках. Саме тут є можливість зустрітися з багатьма сільгоспвиробниками, адже вони приїздять на такі виставки, щоб побачити і почерпнути для себе щось нове. Як мінімум за кожну виставку ми маємо10-15 запитів на обладнання для заморозки, до 5 запитів на обладнання для консервації тощо.

І на таких заходах до нас завжди підходять привітатися й поговорити добрі друзі, учасники освітніх поїздок. Ми дуже дружимо, спілкуємося, підтримуємо контакти і у Viber, і у Facebook. Ділимося всі один з одним новинами і цікавими анонсами. Наша співпраця з українськими фермерами — це довготривалі стосунки.

Бо для нас це не просто продаж обладнання. Ми вболіваємо за власну країну, за її сільське господарство і дійсно хочемо, аби тут на високому рівні запрацював перспективний напрямок переробки с/г продукції.

Kurkul.com: Ви багато розповіли про можливості переробки продукції рослинництва. А чи пропонують постачальники обладнання щось для тваринництва?

Наталія Горбаченко: Українським тваринникам теж маємо, що запропонувати. У нас є партнери, які можуть допомогти повністю збудувати, наприклад, молочно-м’ясну ферму «під ключ». Тобто реалізувати проект, починаючи від закупівлі  якісного генетичного матеріалу і закінчуючи зведенням самої будівлі.

Ще працюємо з дружнім проектом, який займається приблизно тим самим, але лише в галузі молочного виробництва —  Нідерландсько-Український Молочний Центр (DUDC). Це трирічний проект Уряду Нідерландів, направлений на підвищення якості та кількості виробленого молока в Україні, а також спрямований завершити інституційну реформу галузі.

Серед партнерів FoodTechLink є нідерландська компанія Lekkerkerker. Вона спеціалізується на обладнанні для молочного виробництва й переробки самого молока, зокрема для виробництва йогуртів, сирів, масла та їхньої подальшої упаковки. Цікава для українських невеликих підприємств, у першу чергу, завдяки реставрованому вживаному обладнанню від гарних європейських виробників і хорошою ціновою політикою.

Kurkul.com: Виходить, ця компанія постачає обладнання, що вже було у вжитку?

Наталія Горбаченко: На перший погляд здається, що вживане, реставроване  обладнання постачають лише в країни Східної Європи. Це не є коректно, тому що навіть Німеччина може купувати таке обладнання. Вживане — це необов’язково погане.

Наприклад, Lekkerkerker — це сімейна компанія, започаткував її батько, зараз нею управляє син. Вони починали як виробники молочної продукції. Але коштів вкластися в нове обладнання та будівлю не було, тож вони власними силами почали  реставрувати вживане обладнання. А потім зрозуміли, що цей бізнес навіть цікавіший. Тож зараз у них із трьох заводів залишився один — із виробництва крем-сиру. І нині Lekkerkerker більше займається реставрацією обладнання, збирають повні лінії. Це може бути для чого завгодно: молочного виробництва, переробки овочів на пюре, томатну пасту. І навіть можуть запропонувати вакуумні котли для варіння.

Якщо, наприклад, якась фабрика зачиняється, вони просто закуповують її устаткування, відновлюють його і потім як конструктор складають усе у нову лінію.

Коли ми були в цехах цієї компанії, то на власні очі бачили відправку реставрованого обладнання до Данії. Нідерландці просто поміняли електроніку, підфарбували, замінили деякі деталі.

Kurkul.com: Виходить, нідерландські компанії можуть постачати і нове, і реставроване обладнання в Україну?

Наталія Горбаченко: Так, наші партнери можуть пропонувати лінії для переробки, котрі можуть бути спроектовані як і з нового обладнання, так і з уживаного, реставрованого.

У цьому випадку комбінація буде продиктована саме вимогами виробника. Вам порадять обладнання саме на вашу потужність. Якщо, наприклад, ви будете переробляти якусь кількість тон грибів за зміну, то вам підкажуть, на якому етапі це має бути автоматичний чи напівавтоматичний процес. Бо зазвичай автоматизоване устаткування є дорогим, тож у разі його простою це буде нерентабельно.

Отож, при невеликих обсягах переробки і потужності виробництва (наприклад, 1 т грибів на день), наш виробник обладнання, скоріш за все, порадить робити якісь елементи вручну, але автоматично консервувати та пастеризувати в автоклаві.

Але від ручного до автоматичного обладнання треба рости поступово. Щоб не вкласти багато коштів в обладнання, яке просто ще не потрібне вам.

Kurkul.com: А яке устаткування можуть запропонувати для переробки м’яса?

Наталія Горбаченко: Це можуть бути забійні цехи для червоного м’яса (телятина і свинина). Забійні цехи — це найвищої якості рівні заливні підлоги, які послугують від 20 і більше років. Така міцність підлоги важлива саме для м’ясних виробництв: там можуть падати на підлогу великі металеві крюки і треба уникати пошкоджень підлоги. А ідеально рівна підлога потрібна, щоб у цеху не було калюж і, відповідно, бактерій у них. Окрім цього, це зручно для працівників у цехах.

Kurkul.com: Чи охоче українські фермери сприймають нідерландські технології?

Наталія Горбаченко: Я пишаюсь багатьма людьми, з якими ми познайомилися за час реалізації проекту FoodTechLink. Наприклад, під час поїздки з нашими фермерами в торгову освітню місію в Нідерланди було відчуття, ніби ти зі своїм класом в школі поїхав на екскурсію. Це і жарти, і така безпосередня й щира атмосфера! І ти дійсно вболіваєш за людей, які хочуть зробити щось тут, на Батьківщині. Вони хочуть працювати на нашій землі попри всі складнощі й перешкоди. Це викликає велику повагу і хочеться їм допомагати, показати їм щось корисне. Повернувшись із Нідерландів, вони  один до одного їздять в гості, саджають спаржу — це зовсім нова культура для нашого ринку. Ми в таких випадках прагнемо підказати, поінформувати, де можна взяти саджанці тощо. І фермери кооперуються, працюють і приходять до нас такі вже ніби рідні... дин одному допомагають, щось підказують.

І це правильний підхід. Коли ми починали працювати з нідерландськими компаніями, мене дуже дивувала разюча різниця між нашими компаніями і нідерландськими. Нідерландські колеги дуже відкрито діляться своїми напрацюваннями. Говорять, голландець голландця бачить здалеку. Вони познайомляться в літаку, за дві години польоту обговорять усе, чим займаються… І через п’ять років один із них може згадати, що в нього десь є візитівка цієї людини і він може звернутися за порадою чи допомогою.

Так само якщо один нідерландський виробник не може задовольнити потреби клієнта, то він обов’язково приведе його до іншого виробника без жодних сумнівів. Вони дуже гарно співпрацюють у цьому плані.

А в Україні буквально ще п’ять років тому цього не було. Усі дуже боялися, закрито вели всій бізнес, а зараз українські фермери дійсно починають співпрацювати, об’єднуються укооперативи. І це важливий крок до успіху. Бо нідерландець може приїхати, розповідати багато прекрасних речей про сільгоспвиробництво у своїй країні, про те, як це гарно працює у їхніх умовах, про всебічну державну підтримку. А коли наші фермери впроваджують нові технології, підлаштовують їх під себе і діляться досвідом один з одним, то це буде набагато корисніше, ніж та теоретична розповідь аграрія, експерта з Нідерландів. І вони довіряють один одному більше.

Kurkul.com: А є такі господарства, які на практиці завдяки нідерландським технологіям вийшли на новий рівень виробництва й прибутків?

Наталія Горбаченко: На Львівщині є дуже гарне тепличне господарство — «Галіція Грінері» (Galicia Greenery). Це, мабуть, еталон нідерландських технологій в Україні. Водночас є дуже багато нідерландських фермерів, які тут проживають, одружуються на наших прекрасних дівчатах і ведуть тут господарства, бо землі в Нідерландах не вистачає на всіх.  Цікавим у цьому плані є господарство в Маньківському районі на Черкащині — ТОВ «Кищенці». Його керівник — голландець Кейс (Корнеліс) Хузінга, який уже понад 17 років розбудовує молочний бізнес в Україні. Саме на базі цього підприємства дуже часто проводять Голландський день молока. І це далеко не один приклад успішної роботи нідерландських фермерів у нашій країні, які тут проживають, беруть в оренду й обробляють землю, ростуть, працюють, дають робочі місця, що є також важливим.

Kurkul.com: Щиро дякуємо за розмову!

© Катя Капустіна, Kurkul.com, 2018