Tips en tricks voor ondernemen op de Belgische markt van ervaringsexperts
Steeds meer Nederlandse bedrijven ontdekken de Belgische markt. Het ligt vlakbij, in grote delen van het land wordt Nederlands gesproken. Je zou zomaar kunnen denken dat zaken doen zo gaat als in Nederland. Niets is minder waar. Voor dit artikel is de ambassade langsgegaan bij een Nederlands bedrijf dat ervaring heeft met de Belgische markt. Wat moet je doen, en wat moet je vooral laten. We interviewen Hans Apontoweil van het Haagse Fris Gedroogd Fruit.
We leerden Hans kennen bij zijn stand op de fijnproeversbeurs Tavola in Kortrijk. Met zijn bedrijf Lilifruit is hij al enkele jaren actief op de Belgische markt. Door zijn jarenlange praktische kennis en zijn studie Internationaal Management weet hij precies waar de verschillen in cultuur tussen België en Nederland zitten. Voor dit interview spreken we hem in Den Haag, waar zijn bedrijf achter het product Lilifruit gevestigd is.
Wat is Lilifruit?
Het is biologisch gedroogd fruit, zonder toevoegingen. Omdat het 8 tot 48 uur geweld wordt, is het vochtpercentage niet 20%, zoals in ander gedroogd fruit, maar 35%. Dat proef je, de smaken blijven voller en het product is een stuk zachter. Het wordt direct verkocht aan consumenten en via groothandels komt het ook bij restaurants terecht.
Wat zijn uw ervaringen op de Belgische markt?
Toen het bedrijf zeven jaar geleden begon, was de Nederlandse biologische groothandel Udea de eerste klant. Zij zijn actief in de hele Benelux en werken in België samen met Biofresh. Via Biofresh is Lilifruit ook daar in winkels geïntroduceerd.
Naast Biofresh zag ik ook een breder perspectief op de Belgische markt voor ons product. Belgen zien ons weliswaar als biominded en moderner, maar zij zelf zijn veel bourgondischer. En daarmee bereid om meer voor een goed product te betalen.
Hierbij merk ik geen verschil tussen de Waalse en Vlaamse markt. De groothandel waarmee we werken levert in beide delen van het land. Wel is het echt te merken dat hoe zuidelijker we gaan, hoe bourgondischer de Belgen worden. Daar is dus een goede voedingsbodem voor ons product.
Een aantal zaken waar ik tegenaan ben gelopen de afgelopen jaren, heeft vooral te maken met ‘binnenkomen’ bij Belgische aanbieders. Groothandels zijn erg voorzichtig met wie ze binnenlaten. Het is dus nodig om vertrouwen op te bouwen en hiervoor zowel tijd als geld te investeren. Belgen moeten je eerst leren kennen voordat ze met je in zee gaan. Relatie opbouwen is heel belangrijk en Nederlanders hebben daar vaak het geduld niet voor. Daarnaast liep ik, net als in Nederland, tegen de onwetendheid van de consument aan. Onbekend maakt onbemind. Ze kennen de producten niet en weten zo niet wat ze missen! Proefsessies in winkels helpen om onwetendheid weg te nemen.
Wat ziet u als kansen voor Nederlandse ondernemers?
Het potentieel is enorm. We liggen met Lilifruit nu in 100 winkels maar verwachten binnenkort de 150 te halen. Het is erg belangrijk om veel in winkels te komen en mensen zelf het verschil te laten proeven. Hier wil ik nog veel meer op gaan inzetten. Kortingsafspraken met de groothandel maken draagt bij aan de verkopen van de producten. Dat ik vloeiend Frans spreek, helpt enorm. Daarmee win je al vertrouwen. Daarnaast kijken we nu nog meer naar mogelijkheden om in België niet alleen direct aan de consument, maar ook aan bedrijven te gaan leveren. We verwachten dat het dan net zo hard zal gaan als in Nederland.
Wat zijn tips die je andere ondernemers kunt meegeven?
Op de Belgische markt is het erg belangrijk om goede relaties op te bouwen en hier blijvend in te investeren. Belgen kijken de kat uit de boom en vinden Nederlanders vaak te direct. Wees proactief maar voorkom te informeel taalgebruik, zie mensen alleen op afspraak en loop de deur niet plat. Geduld is belangrijk.
Om inkopers van restaurants en winkels kennis te laten maken met Lilifruit, staan we ook veel op beurzen. Zo kunnen we ze het product direct laten proeven en staan ze sneller open voor een afspraak. Ook hier telt weer de persoonlijke relatie of de connecties via het netwerk van Udea.
Gouden tip
“Heb geduld, wees niet te direct en investeer in de relatie. Zaken worden hier tussen neus en lippen door besproken.”