Zo maak je van je investering in het buitenland een succes

Nieuwsbericht | 29-07-2017 | 15:45

In de Volkskrant wordt internationaal zakendoen in België en Duitsland belicht. Caroline Schauvlieger, assistent landbouwraad België, geeft advies voor de Belgische markt: "Ook in België is genoeg concurrentie, maar als Nederlander heb je vaak een streepje voor. Daar blijkt het voordeel van onze gemeenschappelijke geschiedenis en taal. Je komt makkelijker tot zaken doordat je elkaar goed begrijpt."

Lees hier het hele artikel:

Zo maak je van je investering in het buitenland een succes

Net over de grens gaat het al anders
Door: Susanne Geuze

Wie als Nederlandse ondernemer de grens over wil, ziet in Duitsland en België vaak een logisch eerste stap. Maar al zijn we buren, zakendoen gaat daar toch nét een beetje anders. Hoe zorg je dat je investering een succes wordt? Bekende cultuur, lekker dichtbij en - in het geval van België - nauwelijks een taalbarrière. Niet moeilijk om te bedenken waarom de meeste Nederlandse ondernemers hun eerste internationale stappen in onze buurlanden zetten. Zo'n 32 procent van ons nationale inkomen komt uit het buitenland; eenvijfde daarvan uit Duitsland en bijna 9 procent uit België.

Internationaal zakendoen biedt veel kansen. Toch keren sommige Nederlandse zakenlui ontgoocheld huiswaarts. 'Ondernemers denken vaak te makkelijk', zegt Pim de Waard, business development coach voor Duitsland bij de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO). 'Doordat deze landen vlakbij liggen, denk je al gauw dat zakendoen ongeveer op dezelfde manier gaat. Maar in de praktijk ligt dat heel anders.'

Caroline Schauvlieger, werkzaam voor de Nederlandse ambassade in Brussel, onderschrijft dat. 'Als bedrijven uitbreiden naar bijvoorbeeld Japan, China of Brazilië duiken ze meteen de literatuur in: trek ik een jurk of een broek aan, geef ik een handdruk of maak ik een buiging? Bij België staan mensen veel minder stil bij dat soort aspecten. Terwijl er wel degelijk verschillen zijn.'

Denk er niet te licht over, willen de experts maar zeggen. Wat moet je allemaal weten, voor je de stap zet naar Duitsland of België?

Stel je formeel op

Duitsers zijn gründlich en pünktlich, zo wil het cliché. Inderdaad zijn ondernemers daar conservatiever dan we in Nederland gewend zijn, zegt De Waard. Je entree moet daarom keurig zijn. Spreek mensen met 'u' aan, ga formeel gekleed. En: kom op tijd. 'In Nederland is het niet zo erg als je om elf uur een afspraak hebt en je komt om vijf over elf bij de balie. In Duitsland is dat not done.'

Belgen zijn wat minder op de klok. 'Schrik niet als je gesprekspartner 5 of 10 minuten te laat is', zegt Caroline Schauvlieger. 'Dat is in België ook gewoon nog op tijd.'

Wel geldt ook in België dat ondernemers zich formeler moeten opstellen dan ze in Nederland gewend zijn. 'Iemand zomaar aanschrijven met zijn voornaam, dat doe je écht niet', zegt Schauvlieger. 'En reken erop dat men minder direct is. Van Nederlandse ondernemers krijg ik vaak de verbaasde reactie dat ze een goed gesprek hebben gehad, maar niets meer horen. Een Belg doet soms beleefd enthousiast, terwijl hij toch twijfels heeft die hij eerst met collega's wil bespreken.'

Weet wat je zegt - en tegen wie

Wie indruk wil maken in Duitsland, moet inhoudelijk goed beslagen ten ijs komen. 'Vaak blijkt tijdens een eerste gesprek dat je Duitse zakenpartner in spe meer weet over jouw marketing en verkoopcijfers dan jijzelf', aldus De Waard. Stuur dus niet je beste verkoper, maar degene die je product of dienst tot in detail kent - ook als dat de hoogste baas is.

Let op: van small talk zijn Duitsers weinig gediend. De Waard: 'Laatst sprak ik een Nederlandse ondernemer die dubbel de mist in was gegaan. Hij kwam te laat binnen en toen hij verklaarde dat hij z'n kinderen naar school had moeten brengen, bleef het aan de andere kant van de tafel ijzingwekkend stil.'

Dat is anders in België. Vooral in Vlaanderen kunnen grappige taalverschillen goed het ijs breken. Maar als nieuwkomer bij een Belgisch bedrijf krijg je doorgaans niet direct de persoon te spreken die jou echt kan helpen. 'Je begint onder aan de ladder', zegt Schauvlieger. 'Tast af hoe de organisatie is opgebouwd en wie de besluiten neemt. Probeer steeds met de volgende persoon op de ladder een gesprek te regelen, tot je uiteindelijk met de directeur inkoop aan tafel zit.'

Ken de consument

Heb je de eerste cultuurverschillen overbrugd, dan is de vraag: heb je een goed product? Is voor Nederlanders de prijs een allesbepalende factor, zowel Duitsers als Belgen zijn bereid te betalen voor kwaliteit. De Waard: 'Sommige ondernemers denken: ach, ik vertaal mijn website en dan komt het goed. Dan mis je de boot, want de Duitse consument wil andere informatie zien, zoals veel meer details over het product. Laat je site dus testen door een paar moedertaalsprekers.'

Hetzelfde geldt voor de verpakking: wat in Nederland werkt, slaat soms in België totaal niet aan. Leg je etiket eens voor aan een brancheorganisatie, adviseert Schauvlieger. 'Een ondernemer had het Nederlandse bio-keurmerk op zijn verpakking. Dat zegt de Belg weinig. Slimmer is je als ondernemer aan te sluiten bij het Belgische bio-label.'

Bepaal je meerwaarde

Volgende stap: ken je meerwaarde. 'Duitsland is de Champions League van de export', aldus De Waard. Dat betekent dat ook veel anderen vechten om de Duitse aandacht, bijvoorbeeld Aziatische landen. 'Bovendien hebben Duitsers natuurlijk zelf ook bedrijven die veel kunnen. Als Nederlander moet je dus echt meerwaarde bieden. Dat kan gelukkig ook: doordat Duitsers zo gedegen te werk gaan staan wij als Nederlanders bekend als flexibel en snel.'

Ook in België is genoeg concurrentie, maar als Nederlander heb je vaak een streepje voor, zegt Schauvlieger. 'Daar blijkt het voordeel van onze gemeenschappelijke geschiedenis en taal. Je komt makkelijker tot zaken doordat je elkaar goed begrijpt.'

Heb geduld

Tot slot, of je nu naar Duitsland of België gaat: neem een flinke portie geduld mee. In beide landen kan het een tijd duren voor je een handtekening onder je offerte krijgt. Heb je in Nederland na een maand geen reactie, dan wordt het vaak niets. In Duitsland is vier of vijf maanden wachten heel normaal. 'Ben je eenmaal binnen, dan zit je gebakken', zegt De Waard. 'Maar zeker als buitenstaander moet je je best doen om een Duitser ervan te overtuigen dat jij de beste partij bent.'

Sterker nog: in België moet je oppassen om de ander niet té snel een contract onder de neus te schuiven. Schauvlieger: 'Voor Nederlanders een grote valkuil. Wij willen direct ter zake, maar Belgen hebben niet zo'n haast. Ga praten, stuur je folder, pak nóg eens de telefoon, nodig de ander bij jou uit. Kortom: bouw aan een vertrouwensband. Pas daarna is het tijd voor de volgende stap.'

Rolph Markvoort, mede-eigenaar van Dutch Greenroof, een bedrijf in beplanting op groendaken (sinds 2015 actief in Duitsland):

'Ons bedrijf zit 50 kilometer van de Duitse grens, dus daarheen gaan was een logische stap toen de Nederlandse markt te klein bleek. Hoewel we al snel klanten hadden, kost het tijd om er voet aan de grond te krijgen. In Nederland is de vraag: kun je leveren of niet? Duitsers willen tot achter de komma nauwkeurig weten wat voor product je hebt. En besluiten worden soms traag genomen. Niet te snel nabellen, dan kom je dwingend en ongeduldig over en dat weerhoudt hen ervan om zaken met je te doen.'

Jacco Oosterhof, eigenaar van Wijnvoordeel.nl (sinds 2007 actief in Duitsland en België):

'Wij hebben in heel Europa één collectie, maar wat we verkopen verschilt per land. In België wil men vooral Franse en Spaanse wijnen, in Duitsland is Italiaanse wijn populairder. Zet ik in onze Nederlandse nieuwsbrief 'rode wijn nu 3,99 euro', dan loopt dat als een trein. Maar voor een Belg moet je specifieker zijn. Die wil er een verhaal bij: welke wijnmaker, welke streek? Duitsland bestaat in feite uit twaalf markten. In Keulen benader je de consument totaal anders dan in Hamburg. Hoe? Daar kom je maar op een manier achter: gewoon dóén.'

Regelgeving

Ondernemers met vragen over regelgeving kunnen terecht bij De Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO). Die instantie beschikt over een groot netwerk en helpt Nederlandse handelslieden op weg over de grens. Op de website www.rvo.nl staan sectorrapporten met praktische informatie.

© 2017 De Volkskrant